心理理论（theory of mind）是指一个人理解他人想法的能力。心理理论水平高的人能够更容易设身处地理解他人的情绪情感和想法，知道他人的想法和心理可能与自己的不同。其哲学根源可以上溯到400年前勒内·笛卡尔对心灵的探讨。心理学研究发现，普通人拥有朴素心理学或者通俗心理学，具备对他人行为进行归因以及推断他人心理状态和意图的能力。1978年，比较心理学家大卫·普雷马克（David Premack）和盖伊·伍德拉夫（Guy Woodruff）发现成年黑猩猩也具备理解人类意图的能力。发展心理学研究发现，儿童天生就具备基本的心理理论，但需经过多年发展才能达到成人复杂的心理理论水平。20世纪80年代，意大利神经科学家里佐拉蒂（Giacomo Rizzolatti）和他的团队发现了镜像神经系统，找到了心理理论和共情的生理基础。
从应用层面看，并非每个成年人都具备同样的心理理论水平。严重自闭的儿童可能一生都无法发展出全面的心理理论；患有反社会人格障碍的人也许能够在认知上理解他人的想法，却无法真正体会他人的情绪和感受。除去这两个极端的人群，普通人在心理理论上的表现也存在个体差异。与人流畅地沟通交流需要理解他人的意图和想法，因此一个人的心理理论水平直接影响其与人交往沟通的质量。谈判就是一个很好的例子。通常，谈判是一个比较激烈的人际沟通场景，成功的谈判对沟通的要求极高。心理理论对于谈判的效果有很大的影响。研究结果证明，心理理论尤其是换位思考能力对谈判的影响远大于智力。
人类谈判行为由来已久，但对谈判进行系统的科学研究大约是从博弈论开始的。自1947年冯·诺伊曼（John von Neuman）和奥斯卡·摩根斯坦（Oskar Morgenstern）出版《博弈论和经济行为》（Theory of Games and Economic Behavior）以来，博弈论一直是谈判研究的一个有力框架，直到今天仍然被广泛应用在谈判学的研究和教学中。近半个世纪以来，随着心理学、行为科学和脑科学的迅速发展，谈判学从最初主要依赖经济学和理性分析，到现在成为一个成熟的跨学科研究领域，积累了丰富的数据。谈判学的研究发现，谈判力的高低取决于谈判者的换位思考能力。顾名思义，换位思考就是能够从不同的角度进行思考的能力。
第一，换位思考影响谈判结果。威廉·麦多克斯（William Maddux）等人的研究发现，换位思考的人通过主动模仿对方的语言习惯和行为特点，能够创造并争取到更大的价值。换位思考不但让人能够从对方的角度思考，而且能够使人选择不同的关注点。谈判的人可以关注自己的渴望，也就是最想要的结果或最好的结果；也可以关注底线，也就是所能够接受的最差结果；还可以关注对方的渴望或者底线。研究发现，即使不了解确切的信息，只需关注不同的点就会显著影响谈判的结果。这是因为人的注意力有排他性，即一个时间内只能关注一个点。关注了自己，就无法关注对方；关注了自己的底线，就会忽略自己的渴望。
因为注意力的排他性，亚当·加林斯基（Adam Galinsky）等人发现，谈判时，首先开价的一方通常会有巨大的优势。因为开价通常更接近开价人的渴望，更接近先开价的人最想要的结果。这样，先开价的人不但把自己的关注点放在对自己最有利的方面上，还能够把对方的关注点也锁定在对自己最有利的方面上。因为人的认知调节能力有限，把关注点锁定在开价上，最终结果就会更接近这个开价。这个现象在谈判学中被称为锚定效应，是最常见的谈判现象之一。有没有办法打破这个锚定效应呢？亚当·加林斯基和托马斯·穆斯维勒（Thomas Mussweiler）的研究发现，换位思考是最有效的方法。如果对方先开价，你应该主动把自己的认知关注点调整到对方的底线或者自己的渴望上，这样就可以有效对抗对方先开价所带来的锚定效应。
需要注意的是，先开价并不总是会带来好处。只有那些接近渴望的开价才能给开价一方带来好处。因为害怕被对方拒绝，害怕显得不够讲道理，害怕损害双方的关系，谈判的人容易开价过低。这种情况下，谈判的人的注意力锁定在底线上，开价就会过于接近底线。
在一些极端情况下，对方可能不还价就马上接受谈判者的开价。2017年诺贝尔经济学奖得主理查德·塞勒（Richard Thaler）称之为“胜利者的诅咒”，意思是一个人成功地达到了自己的目标，却注定失败，因为胜利来得如此容易是因为追求太低了。换位思考在一定程度上也能够克服“胜利者的诅咒”。大部分谈判都有双赢的潜力，可以把“蛋糕”做大，再进行分配。研究发现，心理理论水平高、换位思考能力强的人在双赢谈判中的表现会更好，结果也会更好。
第二，换位思考和共情对谈判的影响不同。心理理论还有另外一个维度，叫作共情。与基于认知的换位思考不同，共情对谈判的影响比较复杂，甚至会带来不好的结果。换位思考是一个认知过程，是从别人的视角思考和分析问题的能力。共情则是设身处地体会别人感受的能力。常说的设身处地指的就是换位思考，而将心比心指的则是共情。比如，下棋时预测对方的意图和策略是换位思考，是认知能力；体验到别人的困境和痛苦，则是共情能力。
亚当·加林斯基等人的研究发现，换位思考能力强的谈判者能够更多地挖掘双方的深层利益点，在看不到明显的解决路径时找到新的解决方案。而共情则让谈判的人容易受到对方策略的影响，表现得过于合作，甚至会主动牺牲自己的利益来维护对方的利益，在谈判中处于劣势。
换位思考和共情都能够帮助谈判者之间建立起信任关系，但是建立的基础是不同的。换位思考所带来的信任是认知信任，是双方互相理解对方观点基础上所带来的信任，会更加有助于交换信息、解决问题。共情建立起信任的基础是情感，会让人更关心对方，更愿意为对方作出牺牲。交朋友时，共情显然是最重要的，但是在谈判的场景下，换位思考所带来的信任则更有帮助。
第三，换位思考可让谈判绝处逢生。作为谈判中“看不见的手”，权力对谈判的人、过程和结果都有很大的影响。权力不对等时，处于优势的人会更容易失去换位思考的能力。亚当·加林斯基的研究团队发现，让一个人在自己的脑门上写字时，有些人写出来的字是给自己看的，有些人写出来的字是给别人看的。那些回忆自己有掌控权的人会感觉自己更有权力，这些人在脑门上写的字是给自己看的比例就更大。
处于低权力位置的谈判者常常会以情动人，通过“卖惨”来赢得对方的同情或者通过发怒来拉平双方权力的差距。卡梅隆·安德森（Cameron Anderson）和莉·汤普森（Leigh Thompson）的研究发现，谈判时，处于优势地位的人的情绪表达能够影响谈判对手，处于劣势地位的人的情绪表达则完全没有效果。因此，在谈判中处于优势地位时，如果能够克服高权力对认知的影响，主动换位思考，拉近双方的距离，对于达成双赢谈判就很有帮助。如果处于劣势，也可以通过换位思考理解对方的意图，通过选择合适的谈判手段来提高谈判的效果，也可以通过说服对方从你的角度思考来减少权力对对方认知的不利影响。
第四，换位思考能够挽救谈判。每个人都有自我中心的倾向，在谈判中出现的分歧会让人觉得对方不讲道理、不理性，没有谈判的诚意，进而导致负面情绪的产生。这些负面情绪有时也会使谈判者在应该答应的情况下选择拒绝，而换位思考能够有效减少自我中心对谈判的破坏作用，降低谈判破裂的可能性。
作为社会人，能够理解他人的思想和意图，对于成功的社交、沟通和谈判至关重要。心理理论对谈判有着深入且多方面的影响，能够挽救失败的谈判、克服谈判中的障碍、培养健康的信任、达成优异的谈判结果。要成为谈判高手，提高谈判力，高层次的心理理论水平是必不可少的。
（作者单位：亦知亦行教育科技（深圳）有限公司；香港教育大学心理学系）
